Según el Observatorio de Comercio Electrónico de la UEES Ecuador, se registró un crecimiento, entre el 2020 y 2021, de 4.1 millones de transacciones hechas con tarjetas de crédito a través de eCommerce y 552 millones de ventas que se realizaron a través de tarjetas de crédito, lo que evidencia que día a día es más importante no solo entender las dinámicas para tener los mejores productos sino también las razones que tendría alguien para comprárselo.
Es por eso que conocer las motivaciones que tienen las personas para adquirir x ó y producto es materia de estudio permanente en el desarrollo de estrategias comerciales en todas las compañías.
Si bien el conocimiento de los clientes y usuarios es materia de constantes y bien planificadas investigaciones, siempre hay un momento de iniciar en su búsqueda y definición. La Universitat Carlemany, universidad online internacional, comparte 10 aspectos que influyen las decisiones de las personas en el momento de la compra y que revelan comportamientos que son claves para iniciar la construcción de un buyer persona, la definición de un público objetivo o el perfil de un cliente.
- Factores culturales
Los factores culturales que influyen en las decisiones de compra son diversos. Por ejemplo, podemos incluir las prácticas religiosas, que podrían restringir el consumo de algunos artículos. Lo mismo sucede por cuestiones morales e ideológicas. En consecuencia, es sumamente importante definir el target al que nos dirigiremos. - Motivación
La motivación de las personas influye en su comportamiento. El resumen más corto sería decir qué espera la persona de la compra de un determinado bien o servicio. Y esto es importante porque, dependiendo del caso, otros factores pueden relativizarse. En este sentido, la Universidad Carlemany recomienda revisar la pirámide de Maslow para saber cuál es el punto que prioriza el comprador. - Características del producto
Las características del producto que se espera poner en el mercado son igualmente importantes. Así, una mayor durabilidad, más funciones o un consumo energético eficiente influyen en la toma de decisiones. Incluso cuestiones como el diseño pueden ser determinantes. Cuantas más prestaciones tenga un artículo mayores razones tendrá una persona para comprarlo. - Opiniones y valoraciones del artículo
Las opiniones y valoraciones del artículo son, hoy, un factor decisivo. Tradicionalmente, la principal referencia que se utilizaba era el boca a boca, pero esto tenía unas limitaciones. Hoy en día, gracias a la web y a las redes sociales, existen numerosos comparadores que permiten realizar valoraciones. Evidentemente, la mayoría de los consumidores estarán más abiertos a artículos y servicios bien valorados. - Precio del producto
Para las personas el precio del producto es un factor decisivo. A fin de cuentas, a iguales características, iguales preferencias, igual estatus e iguales prestaciones, es muy posible que la persona opte por la opción más económica (con alguna excepción). No en vano, en mercados masivos este punto tiene una relevancia decisiva. Por lo tanto, es un ítem que siempre tiene una relevancia, mayor o menor, en la decisión. - Calidad
La calidad del producto también es otro de los puntos que influyen en las decisiones de compra de las personas. Si bien no todos los consumidores buscan la mejor calidad, sí exigirán determinados estándares. Y todo esto se va a poner en relación con otros aspectos internos. Al final, siempre hay un mínimo que se considera exigible y que se relacionará con el precio y otros factores. - Edad de la persona
La edad es otro aspecto que influye las decisiones de compra. No en vano, para configurar el target del buyer persona, se tendrá que tener en cuenta esta circunstancia. Por ejemplo, un consumidor más joven tiende a ser más impulsivo, mientras que el consumidor maduro piensa más. Por otra parte, recordemos que, según la edad, hay artículos que interesarán más o menos. - Percepción o expectativas con la marca
Las marcas, sobre todo cuando tienen una cierta trayectoria en el mercado y reputación, tienen una serie de valores asociados. Por ejemplo, hay firmas que están asociadas a calidad, mientras que otras lo están a distinción o prestigio. La importancia que tenga la marca para el comprador será también un factor determinante. - Estilo de vida de la persona
El estilo de vida del consumidor determinará sus hábitos de compra y preferencias. Así, un estilo de vida alto puede priorizar la compra de artículos de lujo, por ejemplo. Por otra parte, un consumidor con un estilo de vida bohemio tenderá más a la compra de artículos alternativos. Además, y en función del lugar en el que viva, puede tener necesidades específicas más marcadas.
*10. Personalidad *
La personalidad del consumidor, que es el punto más subjetivo, también influye en las decisiones de compra de bienes o servicios. Por ejemplo, hay consumidores impulsivos, otros comparativos, otros complejos y otros habituales. Según la personalidad de cada consumidor, sus hábitos de compra y su relación con el mercado serán diferentes. Este punto obligará a realizar estudios pormenorizados para afinar mucho más. (I)
